comercial

Comercialización

Fisico Humano

• Acceso a Fraccionamiento • Prospección
• Secc. Modelo • Captura de datos.
• Oficina de obra • Junta diaria / semana
• Oficina de Sac • Uniforme
• Parques • Cambaceos
• Calles • Referidos
• Pendones • % bateo
• Espectaculares
• Publicidad
• Limpieza
• Alumbrado
• Kilo
• Kit entrega
• Precios de venta

premisas 07

Premisas (04-Ene-06)


• Plazas autosuficientes
• Tierra 3 años por adelantado
• Sueldo variable entre mayor puesto
• “bsc” todos
• Plaza 200’ o mas mínimo
• Diversificación VE/VT/UM/VR
• Publicidad 1%
• Costo de operación 9-10%
• TI 1%
• UB 35%  mínimo
• UAIN 18 mínimo
• VR – 40% UB
VM/UT – 35%
VE – 31%

• Cartera vencida / Mant / garantías / 1.5 cd
• Entrega de casa 1 semana después de cobrar
• Urbanizaciones 6 meses adelantados /concreto 2 meses

Créditos revolventes
• Flujo Cadenas productivas
$ Alianzas con proveedores estratégicas


• Todo lo que se pueda subcontratar por fuerza.
• Poca gente pero valiosa
• Proyectos de vida.
• Empresa cotizando en bolsa.
• Obligar comprar acciones ( ser dueño)





Premisas (04-ene-07)


• Cultura de disciplina
• Stop doing list
• 25 year bhag!




* Valves Will skill

√ √ O
√ X
X √ X


Patience you wait less no patience.



• Catalitic mecanism !!
• Growth as revenue. 21’  35’
04 05
• Modelo operative (8-12 puntos)


* Take cost out!

• Surround with passionate people.
• Week road show
• Lunch with everyone.








Premisas (04/ene/06)


• Hacer obras a cuenta de pagos
Como derechos de conexión, licencias etc. ( de beneficio al fraccionamiento como accesos, infraestructura etc.)
• Visitar funcionarios cada 3 meses.
Ir a comer.
• Tener información de c/u de las personas con las que se tienen negocio ( hobbies, familia, etc.)
• Tener un horarios 24/7

puntos area tec 07

Área Técnica



• Tierra 3 años por adelantado
• Urbanizaciones 6 meses adelantados /concreto 2 meses
• Hacer obras a cuenta de pagos
Como derechos de conexión, licencias etc. ( de beneficio al fraccionamiento como accesos, infraestructura etc.)

 Producción

• Calidad
• T producción
• Compras coorporativas
• Estructura óptica


 Proyectos

• Prototipos ( nuevos)
• Nuevos fraccionamientos.
• Gestoria (paq. /c. puent)




* Desarrollos  Limpieza
Sección modelo
Kilo
Parque


- Paquetes  Corroborar que estén correctos.
IR33 no lleva tinaco. Sta. Teresa Mzt


- Mantenimiento  Parque
Maleza


Limpieza
- Señalización  Rumbo a fraccto.




- Pendones y señalamientos
- Disponibilidad para obra por plaza.
- Fechas y programación de inicios.
- Costos de las unidades
- Incremento de los materiales
- Infraestructuras
- Especificaciones
- Casas
- Terreno cerrado ( anticipo)
- Deslinde y alineamiento ( antes de compra )
- Fact. Agua / put / alcant ( antes de compra )
- CFE
- Escurrimientos pluviales ( antes)
- Proyectos rasantes y vialidades prim (antes)
- Estudios de vialidades
- Curvas de nivel
- Caminar la totalidad del terreno (antes ) ( hoyos / piedra / etc / casa habit )
- Estandarizar kilos ( accesos )
- Palmas en vez de olivo

- lotes / 6m-7/75/8 m / 10-12 m/
- Reservar territoriales adecuadas
- Producción  calidad, mayor capacidad, menor t de construcción, proyectos ecológicos.
- Limpieza de fraccionamientos.

ountos adm 07

Administración



• Plazas autosuficientes
• Sueldo variable entre mayor puesto
• “bsc” todos
• Plaza 200’ o mas mínimo
• Diversificación VE/VT/UM/VR
• TI 1%
• UB 35%  mínimo
• UAIN 18 mínimo
• VR – 40% UB
VM/UT – 35%
VE – 31%
Créditos revolventes
• Flujo Cadenas productivas
$ Alianzas con proveedores estratégicas

• Todo lo que se pueda subcontratar por fuerza.
• Poca gente pero valiosa
• Proyectos de vida
• Stop doing list

* Valves Will skill

√ √ O
√ X
X √ X


Patience you wait less no patience.


• Catalitic mecanism !!

• Growth as revenue. 21’  35’
04 05
• Modelo operative (8-12 puntos)
• Tener un horarios 24/7

- Comité de finanzas y planeación

• Visión estratégica
• Riesgos
• Congruencia en el plan y resultados.

• Presidente del consejo. ( % acciones)

Expertos

Financieros
Control interno
Tecnología e industria.


Cubo COSO




Objetivos

• Que vamos a hacer para mitigar riesgos
Activos /info/seguros/etc.

• Si no hago esto que pasa?
• Ponte inventar todo lo malo que puedas pasar.
• Áreas importantes.
• Personas adecuadas.
• Reportes adecuadas.

• control interno √ ( 1er día)
• Consejo adm. 8 1er día)
• Comité auditoria ( ) *quieres inversión  ya!
• Producción

- Viv. Equivalente.
- Flujo P/R
- Viv. Habitable
- Pasivos de obra
- Eventos proa. Para cumplir avance.

• Adm.

- Ingresos
- Utilidad bruta
- Utilidad de operación
- Ebi+da
- Ut neta
- Deuda neta
- Deuda a ebi+da
- √ Gastos generales y de adm.
- Impuesto.

Adm

• Procesos / políticos
• Punto de equilibrio
• Registros efectivo

TI

• Web
• CRM
• BI
• Site



* Presentaciones  Scripts
Capacitación cierre
Herramientas



* Horarios de oficina  sab/domingos
 8 - 8
 ventas



- Reuniones  Periodicidad / horario/


• Ver requerimientos por plaza en cuanto a vendedores, gastos y publicidad.
• Hacer una planeación de visitas.
• Hacer al menos 3 propuestas de premios a vendedores.
• Ver importancia por plaza y checar como atacar cada plaza en especifico.
• Mind-Actuar como parte de ventas y no en contra.
• Resolver dudas de una manera rápida y eficaz.

• Dejar bien en claro el pronostico de ventas brutas con los JC y V.
• Proponer estímulos y premios para personal de ventas.
• Hacer programa de capacitación y checklists.
• No duplicar tareas.
• Salidas tarde, ver en que estamos usando el tiempo y checar efectividad y productividad.
• Para contrataciones COMO BUSCAR THE EYE OF THE TIGER.
• Cursos de capacitación para gerencia y ponerlos en práctica en las plazas.
• Control semanal por plaza, si no funciona 1 semana ir a taponear.
• No pensar que no se puede, poner nuestras condiciones, lo vuelvo a repetir: queremos una fuerza de ventas sólida y de esta manera 8 actual) no lo volvamos a lograr.
• Revisar software ( hacer adecuaciones al Site)
• Diseñar un buen programa de capacitación
• Necesitamos más poder de decisión. El proceso se entorpece si no se tienen el poder de decisión.
• Programa de incentivos a Vendedores y Jefes de Ventas.

- Checklist
- Status de créditos puente
- Arranque de créditos puente
- Saldos de contratistas
- Flujo hits Internet / oficina por tipo / control comercial / punto calles
- Diferencias por pagare
- Contrato
- Poder
- Renta
- Sucesión
- Ejidatario
- Pago Impuestos
- Minuta compra – venta
- Promesa contra.
- Máxima economía ( Buscar austeridad)
- Planeación de egresos mensual / trimestral / semestral
- Periódico interno
- Entregas al ayuntamiento
- BSC
- Valuar COCI / Fronter / ICSA /
- Revision de ppto. Mensual
- Tema trimestral por plaza.
-Revision de costos mensual

- Carpeta con derrama economica por fraccionamientos por plaza.

- Placing people

- Finding the rigth person

- training commander!

- Enable people to do their job!!

- Build trust. ( respect everyone
takes everyone serious)


- Leyendas ( periodico interno )

- Ceprofies  estado – municipío


- Balance Score card general que desgrane todos los demas.

- Firma de cheques

-std / gente / control / satisfacción / estrategia / finanzas

- Reporte anual

- Unidades de negocios exitosos

Procesos
Información
Tecnología comunicación
Ventaja competitiva
Cliente / interno / externo
Estandarizar
Rotario
#1 Web


Contratistas Rotario
Vendedor
Clientes



- Tipo de franquicia 8ordem y practicidad )

- Área contraloría ( acciones)

- esr (pago$50k) implemetar



- Costo directo - Irb
- Edif.
- Infraestructura
- Tierra
- Servicios

- Gastos operativos - Fijo
- Variable
Vtas/obra/tram/GP/corp/}


-Inversión - Fijo
- Variable

-Intereses - Créditos
- Inventarios

- Impuestos - ISR

- Inversión en publicidad

- Inversión en prospección



Ventas  nuevos métodos , estructuras optimas

- Administración  profesionalismo, mayores recursos, mejores negociaciones.

- Problemas  con 2 soluciones ( participación)

- Cual es la tasa de absorción ¿

- Cuanto producto le queda ala competencia?

- Tendencia especifica de cada cuidad?

- Capacitación de los contratistas.

- Bono ligado a calidad de entrega.

- Apertura de plaza
- años preoperativos
-Persona local
-13 gentes ( áreas de construcción)

1 Preoperativo
2
3 año / 500 casas
|
|
A4 año 1000

Estructura completa a 1000 casas

Amortizar 5 años

puntos comerciales 07

Comercialización


• Publicidad 1%
• Costo de operación 9-10%
• Cartera vencida / Mant / garantías / 1.5 cd
• Entrega de casa 1 semana después de cobrar

* Take cost out!
• Surround with passionate people.
• Week road show
• Lunch with everyone.





• Ventas
T2 plan AHCE
Logros y rocas


√ Prospectos
Huecos
Cierres √ unid. / $  VT
# vendedores activos VM
Bateo prosp / cierre VR
√ publicidad
Método de captación efectiva
√ Cancelaciones.


Comercialización


Físico Humano

• Acceso a Fraccionamiento • Prospección
• Secc. Modelo • Captura de datos.
• Oficina de obra • Junta diaria / semana
• Oficina de Sac • Uniforme
• Parques • Cambaceos
• Calles • Referidos
• Pendones • % bateo
• Espectaculares
• Publicidad
• Limpieza
• Alumbrado
• Kilo
• Kit entrega
• Precios de venta





 Ventas


• Estructura optima
• Prospección masiva.
• Promociones
• Capacitaciones
• Comisión / sueldo vendedores
• Corroboraciones de clientes ( coorp )
• Publicidad y mercadotecnia ( int / ext )
• Calif. Satisfacción clientes.
• Herramientas


* Prospección  Módulos
Volantes
Cambaceo
Modos


* Precierre_cierre  Integradores


* Publicidad  Que funciona
Que le gusta el cliente

Sistemas

- Radio
- Prensa

* Herramientas  Carpetas de ventas √
Uniformes ( escasos )
Carros ( 2 lmm)
Computadoras.

* Eventos masivos  Expos

* Competencia  Donde
Ventajas
Desventajas
Porque compran allá?


- Vendedores  16 a 11 personas.
Necesidades / Expectativas

- Estrategias de ventas  Prospe / cierre / integra.


- Coordinadores de ventas  Responsabilidades
Compromisos y metas
Cant. De vendedores a su cargo.



• Hacer un focus group con gente que viva en casas de INFONAVIT para MKT y gustos.
• Conocer el know de las plaza que venden ¿ como? : Instalándonos en la plaza como vendedores, auxiliares y jefes de venta.

• Investigar ala competencia (planear)


• Reporte de empresas visitadas a la semana, sacar del directorio, por zonas, el listado de seleccionados, etc.
• Reporte de efectividad ( Prospectos x vendedor VD cierres)

• Lluvia de ideas para generar más ventas ( con vendedores).

• Pedir a dirección apoyo par vender aunque involucre dinero. No se trata de tirar el dinero si no de hacer un buen uso de él. Evaluar pros vs contras y su costo.
• Ej. Esquinas con excedentes a plazo, etc.


• Programa de capacitación donde el vendedor vaya a las plazas a capacitar y enseñar el proceso de prospectación, cierre de ventas y actitud de venta a los demás vendedores.








-Vendedores actuales prom (a/b/c)
- Cancelaciones ¿ Porque motivo ?

- Casas con problema de entrega ( propuesta y avance )
- CAll center
- Módulos centros comerciales
- Publicidad y mercadotecnia profesional
- Flujo hacia los fraccionamiento
- Trabajo todos los días ( dia fuerte domingo)
- Estudios de mercado
- Capacitación técnicas de ventas
- Mistery Shopper
- Pagina web COCI
- Visitar plazas / presidentes
- Cambiar por obra todo lo que se pueda.
- Que recortar preguntarle a la gente
- Amarillo con negro ( guia a nuestras casas )
- Administración y conocimientos de sus clientes!!
- Venta alterna ( otras cosas)!!
- Medio de mejor captación ( desarrollo, cambaceo, llamadas, empresas, etc.)
- Prospectos A/B/C/
- Encuesta obtener luz ¿ Porque no compro?
- Análisis de fortalezas ( COCI vs competencia )
- Búsquela de innovación de nuevos productos.

up

- Ver requerimientos por plaza en cuanto a vendedores, gastos y publicidad.
- Hacer un focus group con gente que viva en casas de INFONAVIT para MKT y gustos.
- Conocer el know de las plaza que venden ¿ como? : Instalándonos en la plaza como vendedores, auxiliares y jefes de venta.
- Hacer una planeación de visitas.
- Ver como podemos cumplir adecuadamente con el pago de comisiones, personal a prueba de gastos.
- Hacer al menos 3 propuestas de premios a vendedores.
- Ver importancia por plaza y checar como atacar cada plaza en especifico.
- Mind-Actuar como parte de ventas y no en contra.
- Resolver dudas de una manera rápida y eficaz.
- Investigar ala competencia (planear)
- Dejar bien en claro el pronostico de ventas brutas con los JC y V.
- Proponer estímulos y premios para personal de ventas.
- Hacer programa de capacitación y checklists.
- No duplicar tareas.
- Salidas tarde, ver en que estamos usando el tiempo y checar efectividad y productividad.
- Para contrataciones COMO BUSCAR THE EYE OF THE TIGER.
- Reporte de empresas visitadas a la semana, sacar del directorio, por zonas, el listado de seleccionados, etc.
- Reporte de efectividad ( Prospectos x vendedor VD cierres)
- Lluvia de ideas para generar más ventas ( con vendedores).
- Cursos de capacitación para gerencia y ponerlos en práctica en las plazas.
- Motivar a la gente.
- Control semanal por plaza, si no funciona 1 semana ir a taponear.
- No pensar que no se puede, poner nuestras condiciones, lo vuelvo a repetir: queremos una fuerza de ventas sólida y de esta manera 8 actual) no lo volvamos a lograr.
- Revisar software ( hacer adecuaciones al Site)
- Junta gerencial 1 vez por semana y una diaria para checar pendientes.
- Pedir a dirección apoyo par vender aunque involucre dinero. No se trata de tirar el dinero si no de hacer un buen uso de él. Evaluar pros vs contras y su costo.
Ej. Esquinas con excedentes a plazo, etc.
- Diseñar un buen programa de capacitación
- Necesitamos más poder de decisión. El proceso se entorpece si no se tienen el poder de decisión.
- Programa de capacitación donde el vendedor vaya a las plazas a capacitar y enseñar el proceso de prospectación, cierre de ventas y actitud de venta a los demás vendedores.
- Programa de incentivos a Vendedores y Jefes de Ventas.