puntos comerciales 07

Comercialización


• Publicidad 1%
• Costo de operación 9-10%
• Cartera vencida / Mant / garantías / 1.5 cd
• Entrega de casa 1 semana después de cobrar

* Take cost out!
• Surround with passionate people.
• Week road show
• Lunch with everyone.





• Ventas
T2 plan AHCE
Logros y rocas


√ Prospectos
Huecos
Cierres √ unid. / $  VT
# vendedores activos VM
Bateo prosp / cierre VR
√ publicidad
Método de captación efectiva
√ Cancelaciones.


Comercialización


Físico Humano

• Acceso a Fraccionamiento • Prospección
• Secc. Modelo • Captura de datos.
• Oficina de obra • Junta diaria / semana
• Oficina de Sac • Uniforme
• Parques • Cambaceos
• Calles • Referidos
• Pendones • % bateo
• Espectaculares
• Publicidad
• Limpieza
• Alumbrado
• Kilo
• Kit entrega
• Precios de venta





 Ventas


• Estructura optima
• Prospección masiva.
• Promociones
• Capacitaciones
• Comisión / sueldo vendedores
• Corroboraciones de clientes ( coorp )
• Publicidad y mercadotecnia ( int / ext )
• Calif. Satisfacción clientes.
• Herramientas


* Prospección  Módulos
Volantes
Cambaceo
Modos


* Precierre_cierre  Integradores


* Publicidad  Que funciona
Que le gusta el cliente

Sistemas

- Radio
- Prensa

* Herramientas  Carpetas de ventas √
Uniformes ( escasos )
Carros ( 2 lmm)
Computadoras.

* Eventos masivos  Expos

* Competencia  Donde
Ventajas
Desventajas
Porque compran allá?


- Vendedores  16 a 11 personas.
Necesidades / Expectativas

- Estrategias de ventas  Prospe / cierre / integra.


- Coordinadores de ventas  Responsabilidades
Compromisos y metas
Cant. De vendedores a su cargo.



• Hacer un focus group con gente que viva en casas de INFONAVIT para MKT y gustos.
• Conocer el know de las plaza que venden ¿ como? : Instalándonos en la plaza como vendedores, auxiliares y jefes de venta.

• Investigar ala competencia (planear)


• Reporte de empresas visitadas a la semana, sacar del directorio, por zonas, el listado de seleccionados, etc.
• Reporte de efectividad ( Prospectos x vendedor VD cierres)

• Lluvia de ideas para generar más ventas ( con vendedores).

• Pedir a dirección apoyo par vender aunque involucre dinero. No se trata de tirar el dinero si no de hacer un buen uso de él. Evaluar pros vs contras y su costo.
• Ej. Esquinas con excedentes a plazo, etc.


• Programa de capacitación donde el vendedor vaya a las plazas a capacitar y enseñar el proceso de prospectación, cierre de ventas y actitud de venta a los demás vendedores.








-Vendedores actuales prom (a/b/c)
- Cancelaciones ¿ Porque motivo ?

- Casas con problema de entrega ( propuesta y avance )
- CAll center
- Módulos centros comerciales
- Publicidad y mercadotecnia profesional
- Flujo hacia los fraccionamiento
- Trabajo todos los días ( dia fuerte domingo)
- Estudios de mercado
- Capacitación técnicas de ventas
- Mistery Shopper
- Pagina web COCI
- Visitar plazas / presidentes
- Cambiar por obra todo lo que se pueda.
- Que recortar preguntarle a la gente
- Amarillo con negro ( guia a nuestras casas )
- Administración y conocimientos de sus clientes!!
- Venta alterna ( otras cosas)!!
- Medio de mejor captación ( desarrollo, cambaceo, llamadas, empresas, etc.)
- Prospectos A/B/C/
- Encuesta obtener luz ¿ Porque no compro?
- Análisis de fortalezas ( COCI vs competencia )
- Búsquela de innovación de nuevos productos.